Vender para aportar valor

En este quinto post quiero referirme al tema de la venta. Ese eslabón en el cual muchas empresas depositan toda la expectativa de triunfo o derrota de un producto, e invierten gran parte de sus esfuerzos y recursos. Pero aquí tendremos una mirada diferente, la abordaremos como elemento ligado a un proceso de comunicación y marketing. Es decir, para poder vender de forma constante y creciente, es necesario lograr visibilidad, notoriedad y posicionamiento.

Como se esgrime en el titulo de este blog, se trata de un círculo virtuoso: la comunicación sienta las bases para que haya confianza, el marketing permite crear la oferta adecuada en el momento justo y las ventas son la conclusión del proceso, el indicador de éxito.

La venta: un momento de verdad

Debemos brindar todas las condiciones para que ese momento de decisión de compra por parte del cliente, finalmente sea a nuestro favor. A continuación, te comparto algunas recomendaciones que nos permitirán tener mayor efectividad en nuestras ventas y consolidar una relación duradera con el cliente:

1. Solicita las citas en los momentos adecuados: No llames ni visites a tu cliente a cualquier hora, entérate de cuáles son los momentos en los que está más dispuesto a recibirte. Se trata de que te preste la máxima atención y que tu mensaje cale en una persona que se encuentre realmente receptiva.

2. Organiza y planifica el encuentro: Es importante hacerlo de acuerdo al tiempo que te han concedido. Implica hacer un análisis de la persona: quién es, el cargo que ocupa y la capacidad de decisión que tiene en la empresa, cuál es su actitud y cuáles sus inquietudes personales que te permitirían congraciarte con él. Organiza preguntas interesantes que permitan conocer los intereses del cliente y conectarlos con la propuesta que llevas.

3. Vende valor agregado: No es necesario llenar de información al cliente con lo bueno que es tu producto, con la lista completa de todas las característica. En vez de eso, cuéntale lo que va a ganar si lo compra, las cosas buenas que va a conseguir. El cliente solo comprará si siente que va a ganar algo con lo que le ofreces. La clave está en conectar tu producto con el placer.

4. Finaliza concretando la venta o una fecha de respuesta: Prohibido terminar el encuentro con un “bueno, ahí le dejo el portafolio para que mire, y si algo me llama”, porque lo más probable es que termine en la caneca de la basura. Se debe aprovechar el momento en caliente para dejar el trato lo más cerrado posible: “hablamos el lunes a las 13.30 y me dice qué modelo le interesa que le mande para probarlo” sería una buena manera de concluir el encuentro.

5. Realiza seguimiento: Debes estar pendiente del proceso que estás llevando con el cliente, si está satisfecho con lo que le presentaste, si tiene necesidades nuevas, si va a comprar ya, si hay alguna noticia nueva de la competencia, etc.

Conversemos y tracemos juntos la ruta que llevará a su negocio o empresa a otro nivel.

Por:

Diego Andrés GO

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